Prozess-Framing in Verhandlungen

Ungelöste Konflikte und Verhandlungen verursachen einen beträchtlichen Kosten- und Zeitaufwand für die involvierten Parteien. Obwohl sich diese der negativen Konsequenzen bewusst sind, scheinen sie oft nicht in der Lage zu sein, eine Verbesserung herbeizuführen. Entsprechend untersucht eine große Anzahl an Studien die Dynamiken, welche die Verhandler einer Lösung des Konfliktes näher bringen. Ziel dieses Antrags ist es, unser Verständnis von Konfliktresolution zu verbessern, indem folgende Forschungsfrage adressiert wird: Wie beeinflusst die Formulierung von Angeboten und Gegenangeboten die Wahrnehmung und das Verhalten der Verhandlungsparteien und fördert oder behindert eine beidseitig zufriedenstellende Einigung? Kommunikation ist ausschlaggebend für erfolgreicher Verhandlungsführung und entsprechend besitzt die Sprachwahl einen zentralen Stellenwert. Das geplante Forschungsprojekt zielt darauf ab, Framing-Effekte die aus Spezifika von integrativer und distributiver Sprache resultieren, zu untersuchen. Framing-Effekte entstehen dann, wenn die unterschiedliche Formulierung von äquivalenten Informationen das Entscheidungsverhalten von Individuen beeinflusst. Aufgrund der linguistischen Variationen, die integrativer und distributiver Sprache inhärent sind, werden unterschiedliche Schwerpunkte gesetzt und faktisch idente Sachverhalte und Angebote unterschiedlich präsentiert. Entsprechend sollte integrative und distributive Sprachwahl trotz eines faktisch äquivalenten Inhalts der Botschaft in unterschiedlichen Reaktionen des Gegenübers resultieren. Während für rationale Verhandler die Art und Weise der Kommunikation von Angeboten keinen Unterschied machen sollte, wird erwartet, dass linguistische Variationen deren Evaluation des Verhandlungsprozesses, des Gegenübers und der Verhandlungsergebnisse maßgeblich beeinflusst und auch in unterschiedlichem Angebots- und Konzessionsverhalten resultiert. Des Weiteren sollte der durch integrative und distributive Sprachauswahl induzierte Frame in einer entsprechenden Adaption des Gegenübers resultieren. Bisherige Forschung hat sich auf die Auswirkungen von integrativem und distributivem Verhandlungsverhalten bezogen und Framing als mentale Schemata, die Verhandler vor der Verhandlung aufweisen, betrachtet. Das geplante Projekt erweitert diese Forschung, indem Verhandlungsprozessforschung mit psychologischer Framing-Theorie integriert wird, um linguistische Variationen und deren potenzielle Konsequenzen zu identifizieren. Basierend auf den Ergebnissen können Verhandlern Hinweise gegeben werden, wie sie Sprache einsetzen können, um die Verhandlung in eine positive Richtung zu lenken. Zur Untersuchung der Forschungsfrage werden kontrollierte Experimente durchgeführt, in welchen die substantiellen Inhalte konstant gehalten werden und die Sprachauswahl systematisch variiert wird.

Kommunikation & Emotionen in Verhandlungen und Konfliktlösung Ungelöste Konflikte und Verhandlungen verursachen einen beträchtlichen Kosten- und Zeitaufwand für die involvierten Parteien. Obwohl sich diese der negativen Konsequenzen bewusst sind, scheinen sie oft nicht in der Lage zu sein, eine Verbesserung herbeizuführen. Entsprechend untersucht eine große Anzahl an Studien die Dynamiken, welche die Verhandlungspartner einer Lösung des Konfliktes näher bringen. Kommunikation nimmt in Verhandlungen einen zentralen Stellenwert ein. Entsprechend wichtig ist der richtige Einsatz der Sprache für erfolgreiche Verhandlungsführung. Durch die Wortwahl werden äquivalente Informationen und identische faktische Inhalte, zum Beispiel Angebote, in einem anderen Licht dargestellt ('framing') und beeinflussen dadurch die Wahrnehmung, Entscheidungen und das Verhalten des Verhandlungspartners. Werden ökonomisch idente Angebote und Konzessionen in integrativer anstatt distributiver Sprache eingebettet, verbessert dies die vom Gegenüber empfundene Kommunikations- und Beziehungsqualität. Ebenso ist der Verhandlungspartner zufriedener mit dem Verhandlungsergebnis und geneigter ,langfristige Geschäftsbeziehungen einzugehen, auch wenn das Endergebnis der Verhandlung ident ist. 'Softline Bargaining'-moderate Anfangsangebote und häufige Konzessionen-führt idR zu schlechteren Ergebnissen für den Verhandler, der diese Strategie einsetzt. Die Kombination von Softline Barganing mit integrativer Sprache reduziert jedoch die aus dieser Strategie resultierenden Nachteile, gleichzeitig werden die subjektiven Verhandlungsergebnisse verbessert. Schlussendlich verbessert ein durch integrative Sprache induziertes kooperatives Klima die Realisierung von 'Turning Points'-kritische Momente während Verhandlungen, die das Potential haben, die Verhandlung nach Engpässen wieder in eine positive Richtung und zu lenken. Ähnlich zur Sprache beeinflussen auch gezeigte Emotionen die Wahrnehmung, das Verhalten und die Gegenangebote des Verhandlungspartners. Zu beachten ist, dass das Zeigen negativer Emotionen nicht notwendigerweise schädlich ist, sondern auch positive Konsequenzen haben kann. Das Ausdrücken von negativen Emotionen kann dazu führen, dass der Verhandlungspartner Konzessionen und fairere Angebote macht und eine Verhandlung, bei welcher wenige Fortschritte erzielt wurden, wieder in eine positive Richtung gelenkt wird. Es ist aber zentral, dass gemischte emotionale Signale eingesetzt und die negativen ziel- und problemorientierten Emotionen gemeinsam mit positiven beziehungsorientierten Emotionen kommuniziert werden. Während die negativen problem- und zielorienterten Emotionen Unzufriedenheit mit dem gegenwärtigen Verhandlungsprozess signalisieren und Veränderung initiieren, signalisieren die positiven beziehungsorientierten Emotionen das Commitment, eine zufriedenstellende Verhandlungsbeziehung aufrechterhalten zu wollen. Durch diese gemischten emotionalen Signale können Veränderungen eingeleitet werden, ohne gleichzeitig das Verhandlungsklima zu gefährden.